Psicología de la venta

Comprende el comportamiento del consumidor y aplica principios psicológicos para conectar, persuadir y cerrar ventas de manera ética y efectiva.

  • Detalles del Curso
  • Instructor: Laura García
  • Modelo: EXPERTPSICVENTA
  • Modalidad: Virtual
  • Fecha:
    • Viernes 20 de marzo 2026
  • Horario: 9:00 a.m. a 11:00 a.m.
  • Duración: 2 horas
  • Número de sesiones: 1
Perfil del Docente
Laura García

Laura García

Instructora

Formación Educativa
  • Licenciatura en Psicología.
  • Maestría en Psicología clínica.
Experiencia
  • Presidenta de Consejo Consultivo de Participación Ciudadana del Estado de Chihuahua.
  • Coordinadora de fortalecimiento institucional en Proyectos de Prevención Social en Red y Participación Social 1,2,3 por mi y mi comunidad.
  • Catedrática de la Escuela Libre de Psicología.
  • Facilitador de Escuelas de Perdón y Reconciliación.
  • Consejera del Consejo de Prevención de la Violencia del Municipio de Chihuahua.
  • Especialista en el Monitoreo y Evaluación en Consejo Ciudadano de Seguridad y Justicia.
  • Coordinadora de Reinserción Social en Consejo Ciudadano de Seguridad y Justicia de Chihuahua.
  • Miembro Fundadora de los Tribunales de Tratamiento de Adicciones y Justicia Terapéutica en México.
  • Consejera de la Mesa de Seguridad y Justicia de Infractores Dependientes de Drogas Bajo la Supervisión Judicial.
  • Capacitadora para Funcionarios de Alto Nivel Sobre Tribunales de Tratamiento en Adicciones auspiciado por la Secretaría de Gobernación y la Organización de los Estados Americanos.
  • Coordinadora de Línea telefónica de Atención a Víctimas, FICOSEC.

Información del Curso

Dirigido a:
  • Personal de ventas
  • Personal de atención al cliente
  • Equipos comerciales
  • Emprendedores y profesionistas independientes
  • Personas que venden servicios o productos y desean mejorar su efectividad comercial.
Objetivo General:

Comprender los factores psicológicos que influyen en la toma de decisiones del cliente para mejorar la comunicación, la confianza y el cierre de ventas.

Temario:

    1. La venta como proceso psicológico

    Cambiar la idea de "vender" por "conectar".

  • 1.1 Por qué las personas compran?
  • Las decisiones de compra no son solo racionales.
  • Emoción más lógica más confianza.
  • Para qué sirve: Dejar de vender desde la presión y empezar a vender desde la comprensión.
  • 1.2 Mitos comunes sobre las ventas.
  • Vender es manipular.
  • Si el producto es bueno, se vende solo.
  • Para qué sirve: Quitar resistencias internas que bloquean el cierre.

    2. Principios psicológicos de la persuasión

  • 2.1 Confianza y credibilidad: Por qué la gente compra a personas no a productos. La importancia de la congruencia y la coherencia. Para qué sirve: Construir relaciones de largo plazo.
  • 2.2 Principio de reciprocidad: Dar valor antes de pedir. Ayudar genuinamente al cliente. Para qué sirve: Generar apertura y disposición a comprar.
  • 2.3 Principio de consistencia: Las personas buscan ser coherentes con lo que dicen y hacen. Para qué sirve: Guiar al cliente a decisiones alineadas con sus propias palabras.
  • 2.4 Principio de escasez y urgencia: Diferencia entre urgencia real y presión. Para qué sirve: Motivar decisiones sin manipulación.

    3. Empatía y escucha activa en ventas

    Escuchar mejor para vender mejor.

  • 3.1 Escuchar para entender, no para responder. Errores más comunes al escuchar en ventas. Para qué sirve: Detectar necesidades reales, no supuestas.
  • 3.2 Empatía comercial: Ponerse en lugar del cliente. Para qué sirve: Que el cliente se sienta visto y comprendido.
  • 3.3 Lenguaje verbal y no verbal: Tono de voz, postura, ritmo de conversación. Para qué sirve: Generar seguridad y conexión.

    4. Identificación de necesidades del cliente

    Vender soluciones, no productos.

  • 4.1 Necesidades explícitas vs. implícitas: Lo que el cliente quiere. Lo que realmente necesita. Para qué sirve: Ofrecer respuestas más acertadas.
  • 4.2 Preguntas clave para descubrir necesidades: Preguntas abiertas. Preguntas de profundización. Para qué sirve: Evitar suposiciones.
  • 4.3 Conectar necesidades con beneficios: Traducir características en beneficios reales. Para qué sirve: Que el cliente entienda el valor.

    5. Comunicación efectiva durante el proceso de venta

    Decir lo correcto en el momento correcto.

  • 5.1 Adaptar el mensaje al tipo de cliente: Clientes analíticos. Clientes emocionales. Para qué sirve: Personalizar la venta.
  • 5.2 Manejo de objeciones: Objeciones reales vs pretextos. Cómo responder sin discutir. Para qué sirve: Avanzar sin confrontación.

    6. Cierre de ventas desde la confianza

    Cerrar sin presionar.

  • 6.1 Señales de compra: Verbales, no verbales. Para qué sirve: Saber cuándo es el momento de cerrar.
  • 6.2 Cierre natural y ético: Cerrar como consecuencia del proceso. Para qué sirve: Evitar el rechazo post-venta.
  • 6.3 Relación post-venta: Seguimiento y fidelización. Para qué sirve: Clientes que regresan y recomiendan.